Рецензии на книгу
"Мастер продаж: как успешно заключать сложные сделки"

02.11.2006
Деньги.ua

http://www.dengi-ua.com/index.php?arg=4/170

Несколько номеров назад "Деньги" писали о книжке, посвященной тому, как продавать "особо важным персонам, наделенным правом вето" (см. ?4 от 19 октября). Так вот, труд великолепного Рика Кейджа -- примерно об этом же. Он, как следует из его же слов, специализируется на больших сделках с "большими" людьми. Но ведь у каждого из нас свои большие сделки и "большие" люди, с которыми их надо заключать. Тем и полезен самоуверенный Пейдж.

Что, слегка напрягает? А безапелляционность и нахрапистость свойственны большинству американских бизнес-гуру. "Завернуть по часовой стрелке до упора, вставить шплинт и развальцевать" -- примерно так звучат рецепты общения с теми, кому предстоит продать нечто очень важное для читателя (дорогой товар, бестелесную услугу, неочевидную идею либо вообще -- себя как сотрудника или партнера). И как-то не вспоминается автором, что "резьба" бывает не только правой, но и левой! О чем эта книга: о технологиях продаж всего, что нужно продать.

02.10.2006
Эксперт.UA (портал)
Сергей Семенов
http://www.expert.ua/articles/14/0/2688/

Долгое время самой крупной сделкой в индустрии программного обеспечения оставалась покупка компанией Boeing Aircraft за 30 миллионов долларов программы для базы данных Oracle. Произошла она потому, что представителям Oracle удалось доказать: именно эта программа поможет авиакомпании решить две стратегических проблемы — производить самолеты более высокого качества и вследствие этого отправлять их за границу без двухлетних испытаний внутри страны. Таким самолетом стал Boeing 777, благодаря которому Boeing Aircraft собиралась опередить своих извечных конкурентов Airbus.

Вряд ли это произошло бы, если бы представители Oracle не изучили заранее всю подноготную бизнеса своих потенциальных клиентов. Такой прием соединения конкурентных преимуществ продукта с интересами покупателей автор книги «Мастер продаж» Рик Пейдж называет сцеплением. «Слабые продавцы, которые не разбираются в бизнесе клиента, действуют как вогнутая линза — они рассеивают свет в глаза клиента вместо того, чтобы фокусировать его. В результате клиенты не понимают, почему они должны покупать именно у этого продавца», — пишет Пейдж, чья книга в основном посвящена изложению разработанной им стратегии успешного заключения крупных сделок в межкорпоративном бизнесе.

Читая ее, я вспомнил занятия бизнес-консультанта, на которых сидел вместе с представителями киевских компаний. «Вот вы, к примеру, — показал консультант на моего соседа, — что будете делать, если (последовало название очень большой и богатой компании), пользуясь высокой конкуренцией на рынке, предложит вам продать ей свое оборудование по очень низкой цене?» И, не дождавшись ответа, продолжил: «Конечно, откажетесь, и тем самым завоюете уважение будущего партнера». Сосед пожал плечами, а в курилке сказал нам: «Глупость это. Я был бы готов свое оборудование им почти бесплатно отдать, лишь бы стать партнером».

Думаю, что после прочтения книги Пейджа таких взаимоисключающих друг друга мнений станет меньше.